Как понять, что товар продаётся в минус на Wildberries и что с ним делать

Почему выручка не равна прибыли

Выручка показывает, сколько покупатели заплатили за товар. Прибыль показывает, сколько осталось после всех расходов. Между этими двумя числами на Wildberries может быть большая дистанция: комиссия площадки, доставка, обратная логистика, хранение, реклама, налоги и закупка товара.

Поэтому товар с высокой выручкой не всегда хороший. Он может создавать оборот, занимать склад, требовать рекламы и при этом оставлять продавца без денег.

• Смотрите прибыль по каждому артикулу, а не только общий оборот.
• Учитывайте возвраты и процент выкупа.
• Проверяйте, не съедает ли реклама всю маржу.

Какие расходы нужно учитывать

Для честного расчёта нужны все регулярные расходы, которые относятся к продаже товара. Если оставить за кадром хотя бы один крупный блок, решение будет неточным: можно продолжать рекламировать товар, который уже давно нужно пересчитать или вывести из ассортимента.

Минимальный набор для расчёта: себестоимость, комиссия маркетплейса, логистика до покупателя, обратная логистика, хранение, реклама, налоги, штрафы и дополнительные расходы на упаковку или обработку.

• Себестоимость и закупочная цена.
• Комиссия, логистика, хранение и возвраты.
• Реклама, скидки, СПП, налоги и штрафы.

Как найти товары в зоне риска

Начните с товаров, где много заказов, но низкая маржинальность. Затем проверьте позиции с высоким рекламным расходом, низким выкупом, частыми возвратами и долгим хранением. Такие товары часто выглядят активными, но постепенно съедают оборотный капитал.

Отдельно стоит смотреть товары с большим остатком. Если позиция продаётся медленно и ещё уходит в минус, продавец платит дважды: теряет на каждой продаже и замораживает деньги в запасе.

• Отфильтруйте товары с отрицательной или почти нулевой прибылью.
• Проверьте остатки и дни запаса.
• Сравните рекламные расходы с фактической прибылью по товару.

Что делать с убыточным товаром

Решение зависит от причины минуса. Иногда достаточно поднять цену, пересобрать рекламу или улучшить карточку. Иногда нужно допоставить ходовые размеры, потому что товар теряет продажи из-за дыр в остатках. А иногда выгоднее остановить рекламу или забрать часть товара со склада, пока потери не стали больше.

PIXSI помогает увидеть эти сценарии раньше: прогноз прибыли показывает товары в плюсе, зоне риска и минусе, а расчёт забора помогает понять, что выгоднее - оставить товар продаваться или вывести его с WB.